Sobota, 2 lipca 2022

10 rzeczy, które należy rozważyć przed poleceniem doradcy finansowego

20 maja 2022

Doradcy finansowi uwielbiają księgowych. Dzwonią, wysyłają e-maile i chcą postawić Ci lunch. Ich celem jest pozyskanie Cię jako osoby polecającej. I Ty też nie miałbyś nic przeciwko kilku poleconym. Ponadto, może to być szansa na pomoc Twoim klientom, z których wielu nie radzi sobie z samodzielnym zarządzaniem pieniędzmi lub współpracuje z doradcą, który nie stawia interesu klienta na pierwszym miejscu. Ale skąd możesz wiedzieć, czy doradca finansowy, którego polecasz swoim klientom, jest kompetentny i etyczny?

Co zatem decyduje o tym, że doradca finansowy jest dobry?

W Stanach Zjednoczonych jest prawdopodobnie ponad 300 000 doradców finansowych zarejestrowanych w serii 7. Dodajmy do tego osoby, które nazywają się doradcami finansowymi, ale oferują ograniczony wybór inwestycji. Pole do popisu jest pełne. Jak wybrać?

1. Referencje. Potrzebujesz kogoś licencjonowanego, kto może prowadzić działalność w szerokim zakresie inwestycji. Seria 7 to tradycyjna licencja maklera papierów wartościowych, Seria 63 - jednolita licencja agenta papierów wartościowych, a Seria 65 - licencja doradcy finansowego (lub połączona z nią Seria 66) - to znane oznaczenia. Popularne jest oznaczenie Certified Financial Planner (CFP), którego posiadacze muszą przestrzegać kodeksu etycznego i spełniać standardy ustawicznego kształcenia - podobnie jak w przypadku CPA.

2. Standard powiernictwa lub odpowiedniości . Dobrzy doradcy zawsze działają w najlepszym interesie swoich klientów. Przedkładają interesy swoich klientów nad swoje własne. W branży usług finansowych toczą się gorące dyskusje na temat dwóch standardów: W przypadku standardu powierniczego doradca faktycznie pracuje dla klienta. Standard odpowiedniości wymaga jedynie rekomendacji zgodnych z najlepszym interesem klienta. (Subtelne, ale istotne różnice zostały wyjaśnione bardziej szczegółowo w artykule w Investopedii). Ostatecznie, chcesz polecić osobę etyczną, kierującą się zasadami, która będzie działać w interesie klienta. Oba standardy są w porządku, ponieważ wszyscy dobrzy doradcy wiedzą, że kluczem do długotrwałych relacji jest zadowolenie klienta. Upewnij się tylko, że Ty i Twój klient wiecie wcześniej, jakimi standardami kieruje się doradca.

3. Dobra reputacja. "Nieuczciwy" i "śliski" nie są słowami, które ludzie chcą kojarzyć ze swoimi doradcami finansowymi. Warto sprawdzić to na podstawie przekazów ustnych i w Internecie. SEC i FINRA ułatwiły dostęp do rejestrów doradców finansowych. Pamiętaj: jesteś profesjonalistą działającym zgodnie z zasadami etyki. Nie chcesz sugerować klientowi współpracy z doradcą, który został negatywnie oceniony lub poddany działaniom dyscyplinarnym.

4. Stabilność. Ludzie, którzy pozostają zatrudnieni w tej samej dziedzinie lub w tej samej firmie, przywiązują dużą wagę do stabilności. Osoby nawiązujące współpracę z doradcą zazwyczaj zakładają, że będzie ona długotrwała. Wiele osób uważa, że częste zmiany firm oznaczają brak stabilności. Ludzie często zakładają, że doradcy, którzy często się przemieszczają, mogą nagle wycofać się z relacji z klientem.

5. Specjalistyczne doświadczenie. Ogólni doradcy finansowi są w porządku. Jeśli jednak klient potrzebuje porady dotyczącej na przykład akcji zastrzeżonych lub inwestowania z odroczonym terminem płatności podatku, warto polecić doradcę z udokumentowanym doświadczeniem w tej dziedzinie lub z dostępem do ekspertów w ramach jego zespołu lub firmy. Osoby, które polecisz, powinny mieć kwalifikacje do udzielenia konkretnej pomocy, jakiej potrzebuje Twój klient.

6. Długotrwałość. Idealnie byłoby, gdybyś polecał swoim klientom doświadczonych doradców finansowych. Rotacja w branży jest duża, zwłaszcza wśród początkujących doradców. Z drugiej strony, struktury zespołowe zapewniają pewien poziom ciągłości, a nowszy doradca będzie prawdopodobnie poświęcał proporcjonalnie więcej uwagi niż doświadczony doradca z setkami klientów. Czy nowszy doradca ma bardziej doświadczonego mentora, do którego może się zwrócić? Najważniejsze pytanie, jakie należy sobie zadać, to czy doradca - lub cała firma doradcza - posiada tak samo głęboką wiedzę i doświadczenie w swojej dziedzinie, jak Ty w swojej.

7. Słuchanie. Idealny doradca będzie słuchał i poznawał potrzeby swoich klientów, zamiast mówić im, jak ma prowadzić swoją działalność. Często wiąże się to z procesem dokładnego planowania finansowego. Sytuacja każdego z nas jest wyjątkowa. Ty sam sprawiasz, że Twoi klienci czują się ważni, i chcesz, aby polecany przez Ciebie doradca przekazał im to samo przesłanie. Każdy chce być ważnym klientem.

8. Wyjaśnij, ile co kosztuje. Doradca powinien jasno przedstawić bezpośrednie i pośrednie opłaty ponoszone przez klienta. "W ten sposób zarabiamy pieniądze..." to dobry początek. Ważne jest pełne ujawnienie informacji. Doradca będzie świadczył usługi w ramach stałej współpracy. Klienci oczekują, że będą płacić. Zasługują na to, by wiedzieć, ile.

9. Częsta komunikacja i przeglądy. Kontaktujesz się z klientami, gdy trzeba wypełnić formularze lub gdy nadchodzi czas, by zacząć przygotowywać ich zeznania podatkowe. Inwestowanie może być niezwykle skomplikowane. Jeśli Twoi klienci korzystają z porad doradcy finansowego, powinni otrzymywać częste raporty. Miesięczne zestawienia są dobre, ale potrzebna jest też bezpośrednia rozmowa lub telefoniczna weryfikacja. Klienci mają oczekiwania. Płacą doradcy, aby pomógł im zbliżyć się do ich celów. Doradca musi być odpowiedzialny.

10. Etyka pracy. Cenisz swoich klientów. Sprawdzasz, co się dzieje, i masz system awaryjny na wypadek podróży. Chcesz mieć doradcę, który poważnie traktuje swoją pracę. Niektórzy doradcy są półemerytami, biorą długie urlopy i często nie ma ich w biurze. Struktura zespołowa jest w porządku, jeśli klient rozumie, że jest klientem zespołu, a nie pojedynczego doradcy. Należy jednak pamiętać, że jeśli klienci czują, że pracują z konkretnym doradcą, oczekują jego dyspozycyjności.

Zastanawiając się, kogo polecić, pamiętaj, że doświadczenie z pierwszej ręki jest prawdopodobnie najlepsze ze wszystkich. Jeśli osobiście jesteś klientem doradcy i jesteś zadowolony, to jest to dobry powód, by wpisać go na listę osób polecających. Przypomnij też doradcy, że polecanie może działać w obie strony: podobne traktowanie polecających z ich strony byłoby mile widziane. Choć poufność informacji o kliencie jest najważniejsza, pozytywne opinie o doradcy od obecnych klientów również są dobre.

I ostatnia rada: Oceniając doradców, których chcesz polecić, upewnij się, że możesz umieścić na swojej liście kilku profesjonalistów, zanim wystawisz rekomendacje. Polecanie wyłącznie jednego doradcy może mieć katastrofalne skutki. Może to sugerować dzielenie się opłatami, a to brzmi jak zmowa. Jeśli coś pójdzie nie tak, ucierpi na tym wielu klientów. Oferowanie tylko jednego wyboru jest w rzeczywistości brakiem wyboru. Profesjonaliści często wręczają klientowi co najmniej trzy wizytówki, które może zatrzymać. Mówią kilka słów o każdym z kandydatów i sugerują klientowi, aby przeprowadził z nimi rozmowę i dokonał wyboru.